【営業の極意９２＠とにかく数多く打席に立つ。それができる奴が勝つ。】
【営業の極意９２＠とにかく数多く打席に立つ。それができる奴が勝つ。】
前回は、「ロープレ上手い人は契約が獲れる。」
ということについてお話ししました。
今日は、
もう一つの重要なことについて話しします。
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それは
「とにかく数多く打席に立つ。それができる奴が勝つ。」
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営業と言っても幅が広いです。
いろんな営業がありますよね。
住宅の営業と保険の営業も全く違います。
でも共通の法則があります。
共通の法則について今日は話しします。
例えば 今回は、
わかりやすくするために
保険のセールスマン
あるいはセールスレディの場合で説明します。
全国の営業マンのコンサルをやっていて
全部に通じる鉄則を発見しました。
それはジツにシンプルな法則でした。
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・１日１０人と面談しているセールスマンは必ず売れる。
・１日８人と面談しているなら合格ライン。上手い人は売れる。
・１日５人以下なら なんで売れないんだろうと悩み続けている。そして、売れていない。
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全員がこの法則の通りでした。
例外はありません。
この中の
・１日５人以下なら なんで売れないんだろうと悩み続けている。そして、売れていない。
その営業マンについて分析します。
【アマノ分析＆結論】
考えすぎです。
面談する前に、あれこれ思いすぎです。
その上に、
断られるのが、怖くなり、結局、多くにあたらない。
そこにあるのは
「絶対にこの契約を獲りたい」という気持ちです。
併せて、
「どうしたら断られないかということに執着」しています。
少ない人数に「なんとか契約をください」
といった
「せつない念波？？」を送るので
ますますスルーされて、契約に至らなくなるのです。
改善策を考える中でも
獲れなかったという結果が蓄積されるだけで、
あまり打席に立っていないのですから、
改善するポイントや
自分のプレゼンの本当の実力がわかりません。
野球で言えば、本番の試合にあまり出ていないため
規定打席に達していないので、
評価のしようがないという状況です。
だから、
とりあえず、１日８件を目指してもらいます。
規定打席に達してください。
プロ野球選手は１軍に入るのが大変ですが、
営業の世界は自由に打席に立てます。
それが最高の手です。
劇的に自分を変えるにはこれが最高のやり方です。
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一方、
１日１０件面談することが苦にならない人は、
「とりあえず伝えることが最重要。」
という姿勢を持っています。
伝えていく中で
お客様の気持ちを少しずつ変えていく。
それでいい。
面談する中で
何割かが契約してくれたらありがたい。
加入いただけなかったかたも
重要なことを伝えられれば、
そのうち、
ご縁がつながることもあるだろう。
このように
断られることを前提に活動しています。
だから 多く面談するのです。
そうすると
自分の現在の打率がわかり始めます。
１００件面談すれば１０件成約できる。とか
１００件面談すれば５件成約できる。とか
それであれば、
月々の計画も立てやすくなります。
それに
１日１０件面談すると
素晴らしいことが起きます。
？？？
圧倒的に
しゃべるのが上手くなるのです。
断られながら、採用されながら、
お客さまが自分のトークの
どこに反応するのかがわかってきます。
共通のツボみたいなのも発見できます。
そうするとますます
営業が上手くなるのです。
打席にいっぱい立ったおかげで
現在の自分の打率がわかります。
そして、
打席にいっぱい立つことで、
いろんなボールに
なんとか対応できるようになり、
さらに、打率（成約率）を
上げていくことにつながっていく
自分の感覚の向上を
体得できるのです。
最強の営業マンになる秘訣は
１、ロープレ バッティング練習
２、数多くあたる どんどん打席に立つ＝実践を増やすです
１と２を組み合わせることで
個人の腕は上がり続けます。
会社全体で取り組めば、
会社全体の営業の腕もステージも上がり続けるのです。
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★☆by天野功一(あまの・こういち）
感情営業プロデューサー、コーチ＆コンサルタント
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