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今年も半年が終わりました。

ということで、

コンサル先の営業会社で、
働いていらっしゃる
多くの営業スタッフの皆さんに
メッセージや電話を
させていただきました。
(頻繁にやってます。)

 

 

Consulting on Yellow Roadsign.

 

こんな感じです。

今回のインタビューに応じてくださったのは、
損害保険を中心とした保険代理店の営業スタッフのかたです。

私:おはようございます。

営:おはようございます。

<中略>

私:先月はいかがでしたか?

営:うーん。今一歩でしたね。
  できたのもありましたが、
  できないものがありました。
  ちょっと事務所に居づらい
  感じもありました。

私:なるほど。それは辛いですね。
  獲れなかった理由で思い当たる点はありますか?

営:うーん。それは、、、、

<中略>

私:ところで、ひょっとして、
  ○○さんは、
  毎日、契約更改
(=契約をご継続いただくこと及びその手続き)を
  含めて
  お客様と直接面談する件数が、
  3~5人くらいではありませんか?

営:ギクっ。
  なんでわかるんですか?

  実は、そうなんです。。。

6月に今一歩だった。
というスタッフのかたのほとんどが、こんな感じでした。

一方、6月好調のスタッフのかたは、
毎日、少なくとも8名以上の方と直接面談していました。

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ただ単に訪問件数が少ない。というだけでは説教ですから、
今回は、人間の行動や感情営業という面から考えてみましょう。
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【6月不調だったかたにも、契約が獲れた時期があります。】

☆【獲れる時間の共通法則】
それは、全員ジツは共通です。

 

 

それは、
・3月末の年度末直前。
・12月の月末。正月休み前。
・4月のゴールデンウイーク前。

どうでしょうか?

この時は、皆さん活躍していらっしゃいます。

一方、
共通で、獲れていないのは、
★【獲れない時間の共通法則】

5月のゴールデンウイーク後。
5月いっぱい。です。

【これはいったい何でしょうか?】
獲れた時、好調な時は
全て実日数が少ない時です。

「終わりが近い」
「カウントダウンに入っている。」
そんな時なのです。

その時は、
焦ります。
そして、
例えば、ゴールデンウイークの前には、
お客様とのアポをどんどん入れます。

1日10件直接面談なんて当たり前です。

そうするとどうでしょう?
忙しくて、更改だけ??

実は新規契約が獲れるのです。

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あなたのリズムは、しっかり相手に伝わる。

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そこで、
私が営業スタッフの方に
伝えたのはこんなことでした。

私:ということで、
  「獲れる時間の共通法則」と
  「獲れない時間の共通法則」に
  あなたは完全に、はまってます。

営:なんでそんな差が出るのでしょうか?

私:ジツは、、、
  あなたのリズムが、
  お客様に伝わるのです。
  
  1日10人会う時は
  あなたのリズムが強く伝わります。
  説明もテンポがいいのです。

  お客様もついつい
  早く契約しなくちゃと思ってしまうのです。

営:うーん。
私:その時のあなたには
  エネルギーがあります。
  それを相手は、必ずキャッチするのです。

  どうですか?
  あなたも熱っぽく語ってるでしょう?

営:確かに。その通りですね。

私:ゴールデンウイークが終わって、
  あなたが、元のペースに戻れば、
  
  あなたのリズムやエネルギーは、
  元の獲れない時に戻ってしまいます。
  
  そうすると、
  相手もそれをキャッチしてしまいます。

  そうなると、
  ゆる~いリズムや、ゆる~いエネルギーには
  引き込まれないのです。
  
  だから、契約は獲れません。

営:なるほど。。。

 

IMG_1846

 

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それでは
現状でどうやってリズムをつけるのかです。

そこで

合計の訪問件数を増やさないで、成約率を高くする方法

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少なくとも

1日8人には、リアル面談し説明をする。
そして、5分間だけは絶対に新規の話をする。

でも、急に訪問件数増やすと言っても
すぐには難しい。

そんな時に、
試してみるべき一つの方法があります。

それは、

「2日間で回るお客様を1日で回る。」
「次の日は、
 更改での直接訪問をゼロにしてみる。」

です。

でも、
ゼロの日はついつい
新規の仕事をしてしまいます。
新しい契約につながります。

それができるなら
メリハリをつけて実験しましょう。

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当然のことなのですが、

直接お客様とあって話をすればチャンスが生まれます。

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例えば、
3打席バッターボックスに立つよりも、
10打席バッターボックスに立つ方が

ヒットを放つ機会は多くなります。

あのイチローも
できればスタメンで
フルに全打席バッターボックスに
立ちたいと願っています。

でも、それは、
単に回数が多ければ、
ヒットを打つ回数が正比例する。

というのではなく、
たくさん打席に立って守備もして
リズムを作ることによって、

ヒットの確率が正比例どころが
グーンと上がっていく。
ということなのです。

だから、1日8人以上と
直接面談しましょう。

獲れないと悩むより、
獲れるまでやってみましょう。

獲れるようになりさえすれば
問題は解決します。

そして、だんだんと

毎日8人以上と
面談する日を増やしていってください。

 

大丈夫です。

あなたは獲れます。

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こんなインタビューを全国に向けてしてるのは
おそらく日本中で私しかいません。

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全員と話しし、セミナーをやって

その上で、
更に、個別の営業マンや
個別の女性社員の方々と
スカイプ等を使って
コンサルをするところにあります。

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どうせやるならみんなで
やりましょう。

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同僚も○○さんは頼りになる。と思い。

何よりも、
その営業マン自身が、
この仕事をして良かった。と感動して

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全員で喜ばせましょう。

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★☆by天野功一(あまの・こういち)
感情営業プロデューサー、コーチ&コンサルタント

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