【コラム】営業部と他部署間の信頼構築

営業チームワーク、すなわち「チーム営業」は非常に大切なものですが、他部署間の信頼関係も非常に大切なものです。「営業成績がなかなか伸びない…」とお悩みだと営業部内に視点が集中しがちですが、他部署間との信頼関係にも目を向けなければなりません。

営業部門と生産部門が対立してしまう背景には「お互いを理解していない」ことが挙げられます。営業は顧客のクレームの最前線に置かれている立場であるため、常に「もっと良い商品を、もっと売れる商品を作ってほしい」と考えてしまうものです。一方、生産部門は品質向上や納期の短縮化、コストダウンなど課題が山積みで、生産活動に注力する立場にあります。この状態で、営業側が「お得意先からの要望」という名目で特急の割り込みをし、製造側の生産計画が乱れるとどうなるでしょうか。

生産側からするとあまりいい気はしませんが、営業はその立場上、顧客の要望を優先して立ち回らなければなりません。ある種仕方ないことといえますが、このような一連の流れが双方の軋轢を生むこともあります。営業がどれだけ神経をすり減らし、頭を下げ仕事を取ってきているか、製造がどれだけ営業側の要望に応えるべく奮励しているか、双方の理解が大切です。

部署間で対立しても得られるものはありません。もちろん、社内のやり取りで意見がぶつかることで妙案が生まれることもありますが、これはあくまでディベートの話です。お互いの不満をぶつけあう対立とは本質が異なります。このような対立が激化すると双方の信頼関係は失われ、組織としての体制も危うくなります。相互理解及び相互の連携においては、やはり「情報の共有化」から始めることが大切です。相手側の情報が不明瞭だと相手の立場や状況が理解できなくなるため、双方の情報を詳らかにして透明化を図り、お互いを理解しましょう。

チーム営業における「チーム」とは、組織全体のチームワークにもいえることなのです。