【コラム】保険の営業が難しい理由

一生ものの買い物である保険の営業は、新規契約を常に追いかけなければならない仕事です。しかし新規顧客の獲得は非常に難しく、厳しい競争にさらされ続けています。こちらでは、保険営業の厳しい現状をいくつか挙げてみます。

■ 既に加入済みである

日本における生命保険加入率は8割を超えると言われ、多くの方は保険に加入済みです。これ以上入る必要はないと考える方が多く、リピーターも存在しないため、新規顧客獲得のハードルは高いのが現状です。

■ 必要性が実感しにくい商品である

保険は保険金や給付金をもらうとき以外に、そのありがたみを実感しにくい部分があります。また近年の不況で保険料を払うお客様側にも余裕がない状況が続いている為に、更に、保険の必要性を伝えることが難しくなっています。

■ 知り合いの勧誘で加入していることが多い

家電や化粧品などを買うときは店頭で納得したものを購入しますが、保険の場合は知人の紹介を通じて加入するケースが多く見受けられます。知人を紹介する流れは、今も昔も依然として変わっていません。しかし、このことは、紹介の流れを創ることができさえすれば、あなたにチャンスが生まれることにも繋がります。

■ 変化のない営業スタイルでお客様と一緒に年を取る

経済市場はここ10年で大きく変化し、保険の販売形態も旧来の訪問スタイルの営業形態から、来店型スタイルでの店頭販売や金融機関窓口、インターネットなどと多様化しています。しかし昔と変わらない営業スタイルを続けている代理店も多く存在します。その場合は、次世代へのアプローチができずに、募集する担当者の一代限りのお客様になってしまうことがあります。

このような厳しい業界にもかかわらず、多くの顧客に受け入れられ優秀な成績を残し続ける営業マンが存在します。営業にはコツがあります。まず最初は、自分を開示してお客様の感情を呼び起こし、喜怒哀楽を感じてもらうことです。営業で結果が出ないのは能力がないからではありません。顧客を獲得する営業ノウハウをあなたやあなたのチームがまだ手に入れていないからです。感情移入のポイントを理解し、スキルを磨けば結果がついてくるはずです。