契約が取れない悩みを解決する。
感情営業プロデューサーの天野功一です。
ご承知の通り、
私のメイン業務は
コンサルティングです。
法人や個人事業の組織で
会社全体やチームを
コンサルさせていただくことが
多くあります。
直接触れ合う時間にあわせて
少し濃淡は生じてしまいますが
会社全体やチーム全体が
コンサルの対象です。
経営者、幹部、
営業マン、事務のかた等々。
全員のベクトルが合う
集団を創るお手伝いをします。
それと、
個人のコンサルです。
これは
どうやったら
あなたが
自分のチカラをつけられるのか
それに特化したコンサルです。
もちろん
個人コンサルだけ受ける
経営者の方もいらっしゃいます。
その場合は、
経営者としての
あなたの成長を
サポートすることに
重点を置きます。
営業だけでなく
「なんでも相談」
みたいになります。
ご希望に応じて
チューハイで乾杯したり、
お互いに旅先から
スカイプ動画で実施する
なんてこともあります。
海外から動画で
やらせていただいた
こともあります。
景色が良くて喜ばれました。
そして、
感情×論理
論理エンジンコンサル。
これは、
論理エンジン５冊分を
私を生徒だと思って
スカイプで
解説してもらう
方法をとってます。
最後まで進んだ方は
明らかに
講師ができるような
いい感じになります。
実際講師デビュー
されてるかた多数です。
もう一つが、
セミナー講師です。
これは、おもしろいです。
笑います。
何時間でも大丈夫です。
標準は2～３時間です。
役に立ちます。
あなたは
笑いながら営業力がつきます。
そっちに行きますので、
宜しくお願いします。
コンサル全般の記事
▼▼
http://amanokoichi.com/?p=1054
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現在、お盆の休みですが、
私のYouTube動画の
再生回数が
どんどん上がってきています。
主に営業の動画なので
お盆に見なくても
いいのにと思いますが、
みんな何かを
手に入れたいのです。
全国の営業マンと
スカイプでコンサルをしていると
やはり最大の悩みは
「取れない。」
「営業の成果が上がらない。」
です。
以前からずっと
最大の悩みは一緒です。
そこで
全国の営業マンに
直接聞いてみました。
対象は
コンサル先で
働いていらっしゃる
多くの営業スタッフの皆さん
また、
個人コンサルを
受講いただいている方、
自営業主、
サラリーマンや
OLの方々
メッセージや電話を
させていただきました。
多業種なのですが、
今回は
保険営業マンを例にします。
こんな感じです。
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私：おはようございます。
営：おはようぞざいます。
＜中略＞
私：先月はいかがでしたか？
営：うーん。今一歩でしたね。
できたのもありましたが、
できないものがありました。
ちょっと事務所に居づらい
感じもありました。
私：なるほど。それは辛いですね。
獲れなかった理由で思い当たる点はありますか？
営：うーん。それは、、、、
＜中略＞
私：ところで、ひょっとして、
○○さんは、
毎日、更新継続等を含めて
お客様と直接面談する件数が、
３～５人くらいではありませんか？
営：ギクっ。
なんでわかるんですか？
実は、そうなんです。。。
先月今一歩だった。
というスタッフのかたのほとんどが、こんな感じでした。
一方、先月好調のスタッフのかたは、
毎日、少なくとも８名以上の方と直接面談していました。
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ただ単に面談件数が少ない。というだけでは説教ですから、
今回は、人間の行動や感情営業という面から考えてみましょう。
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【先月不調だったかたにも、契約が獲れた時期があります。】
☆【獲れる時間の共通法則】
それは、全員ジツは共通です。
それは、
・３月末の年度末直前。
・１２月の月末。正月休み前。
・４月のゴールデンウイーク前。
どうでしょうか？
この時は、皆さん活躍していらっしゃいます。
一方、
共通で、獲れていないのは、
★【獲れない時間の共通法則】
５月のゴールデンウイーク後。
５月いっぱい。です。
【これはいったい何でしょうか？】
獲れた時、好調な時は
全て実日数が少ない時です。
「終わりが近い」
「カウントダウンに入っている。」
そんな時なのです。
その時は、
焦ります。
そして、
例えば、ゴールデンウイークの前には、
お客様とのアポをどんどん入れます。
１日１０件直接面談なんて当たり前です。
そうするとどうでしょう？
忙しくて、既存だけ？？
実は新規契約が獲れるのです。
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あなたのリズムは、しっかり相手に伝わる。
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そこで、
私が営業スタッフの方に
伝えたのはこんなことでした。
私：ということで、
「獲れる時間の共通法則」と
「獲れない時間の共通法則」に
あなたは完全に、はまってます。
営：なんでそんな差が出るのでしょうか？
私：ジツは、、、
あなたのリズムが、
お客様に伝わるのです。
1日１０人会う時は
あなたのリズムが強く伝わります。
説明もテンポがいいのです。
お客様もついつい
早く契約しなくちゃと思ってしまうのです。
営：うーん。
私：その時のあなたには
エネルギーがあります。
それを相手は、必ずキャッチするのです。
どうですか？
あなたも熱っぽく語ってるでしょう？
営：確かに。その通りですね。
私：ゴールデンウイークが終わって、
あなたが、元のペースに戻れば、
あなたのリズムやエネルギーは、
元の獲れない時に戻ってしまいます。
そうすると、
相手もそれをキャッチしてしまいます。
そうなると、
ゆる～いリズムや、ゆる～いエネルギーには
引き込まれないのです。
だから、契約は獲れません。
営：なるほど。。。
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それでは
現状でどうやってリズムをつけるのかです。
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少なくとも
1日８人には、リアル面談し説明をする。
そして、５分間だけは絶対に新規の話をする。
でも、急に訪問件数増やすと言っても
すぐには難しい。
そんな時に、
試してみるべき一つの方法があります。
それは、
「2日間で回るお客様を1日で回る。」
「次の日は、
継続更新での直接訪問をゼロにしてみる。」
です。
でも、
ゼロの日はついつい
新規の仕事をしてしまいます。
新しい契約につながります。
それができるなら
メリハリをつけて実験しましょう。
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当然のことなのですが、
直接お客様と会って話をすればチャンスが生まれます。
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例えば、
３打席バッターボックスに立つよりも、
１０打席バッターボックスに立つ方が
ヒットを放つ機会は多くなります。
あのイチローも
できればスタメンで
フルに全打席バッターボックスに
立ちたいと願っています。
でも、それは、
単に回数が多ければ、
ヒットを打つ回数が正比例する。
というのではなく、
たくさん打席に立って守備もして
リズムを作ることによって、
ヒットの確率が正比例どころが
グーンと上がっていく。
ということなのです。
だから、1日８人以上と
直接面談しましょう。
獲れないと悩むより、
獲れるまでやってみましょう。
獲れるようになりさえすれば
問題は解決します。
大丈夫です。
あなたは獲れます。
どうやったら
あなたが打席にいっぱい立てるのか
あなたのリズムを作れるのか
私が教えます。
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こんなインタビューを全国に向けてしてるのは
おそらく日本中で私しかいません。
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