【合計の訪問件数を増やさないで、成約率を高くする方法】＠天野功一
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今年も半年が終わりました。
ということで、
コンサル先の営業会社で、
働いていらっしゃる
多くの営業スタッフの皆さんに
メッセージや電話を
させていただきました。
（頻繁にやってます。）
こんな感じです。
今回のインタビューに応じてくださったのは、
損害保険を中心とした保険代理店の営業スタッフのかたです。
私：おはようございます。
営：おはようございます。
＜中略＞
私：先月はいかがでしたか？
営：うーん。今一歩でしたね。
できたのもありましたが、
できないものがありました。
ちょっと事務所に居づらい
感じもありました。
私：なるほど。それは辛いですね。
獲れなかった理由で思い当たる点はありますか？
営：うーん。それは、、、、
＜中略＞
私：ところで、ひょっとして、
○○さんは、
毎日、契約更改
（＝契約をご継続いただくこと及びその手続き）を
含めて
お客様と直接面談する件数が、
３～５人くらいではありませんか？
営：ギクっ。
なんでわかるんですか？
実は、そうなんです。。。
６月に今一歩だった。
というスタッフのかたのほとんどが、こんな感じでした。
一方、６月好調のスタッフのかたは、
毎日、少なくとも８名以上の方と直接面談していました。
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ただ単に訪問件数が少ない。というだけでは説教ですから、
今回は、人間の行動や感情営業という面から考えてみましょう。
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【６月不調だったかたにも、契約が獲れた時期があります。】
☆【獲れる時間の共通法則】
それは、全員ジツは共通です。
それは、
・３月末の年度末直前。
・１２月の月末。正月休み前。
・４月のゴールデンウイーク前。
どうでしょうか？
この時は、皆さん活躍していらっしゃいます。
一方、
共通で、獲れていないのは、
★【獲れない時間の共通法則】
５月のゴールデンウイーク後。
５月いっぱい。です。
【これはいったい何でしょうか？】
獲れた時、好調な時は
全て実日数が少ない時です。
「終わりが近い」
「カウントダウンに入っている。」
そんな時なのです。
その時は、
焦ります。
そして、
例えば、ゴールデンウイークの前には、
お客様とのアポをどんどん入れます。
１日１０件直接面談なんて当たり前です。
そうするとどうでしょう？
忙しくて、更改だけ？？
実は新規契約が獲れるのです。
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あなたのリズムは、しっかり相手に伝わる。
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そこで、
私が営業スタッフの方に
伝えたのはこんなことでした。
私：ということで、
「獲れる時間の共通法則」と
「獲れない時間の共通法則」に
あなたは完全に、はまってます。
営：なんでそんな差が出るのでしょうか？
私：ジツは、、、
あなたのリズムが、
お客様に伝わるのです。
1日１０人会う時は
あなたのリズムが強く伝わります。
説明もテンポがいいのです。
お客様もついつい
早く契約しなくちゃと思ってしまうのです。
営：うーん。
私：その時のあなたには
エネルギーがあります。
それを相手は、必ずキャッチするのです。
どうですか？
あなたも熱っぽく語ってるでしょう？
営：確かに。その通りですね。
私：ゴールデンウイークが終わって、
あなたが、元のペースに戻れば、
あなたのリズムやエネルギーは、
元の獲れない時に戻ってしまいます。
そうすると、
相手もそれをキャッチしてしまいます。
そうなると、
ゆる～いリズムや、ゆる～いエネルギーには
引き込まれないのです。
だから、契約は獲れません。
営：なるほど。。。
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それでは
現状でどうやってリズムをつけるのかです。
そこで
合計の訪問件数を増やさないで、成約率を高くする方法
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少なくとも
1日８人には、リアル面談し説明をする。
そして、５分間だけは絶対に新規の話をする。
でも、急に訪問件数増やすと言っても
すぐには難しい。
そんな時に、
試してみるべき一つの方法があります。
それは、
「2日間で回るお客様を1日で回る。」
「次の日は、
更改での直接訪問をゼロにしてみる。」
です。
でも、
ゼロの日はついつい
新規の仕事をしてしまいます。
新しい契約につながります。
それができるなら
メリハリをつけて実験しましょう。
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当然のことなのですが、
直接お客様とあって話をすればチャンスが生まれます。
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例えば、
３打席バッターボックスに立つよりも、
１０打席バッターボックスに立つ方が
ヒットを放つ機会は多くなります。
あのイチローも
できればスタメンで
フルに全打席バッターボックスに
立ちたいと願っています。
でも、それは、
単に回数が多ければ、
ヒットを打つ回数が正比例する。
というのではなく、
たくさん打席に立って守備もして
リズムを作ることによって、
ヒットの確率が正比例どころが
グーンと上がっていく。
ということなのです。
だから、1日８人以上と
直接面談しましょう。
獲れないと悩むより、
獲れるまでやってみましょう。
獲れるようになりさえすれば
問題は解決します。
そして、だんだんと
毎日８人以上と
面談する日を増やしていってください。
大丈夫です。
あなたは獲れます。
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こんなインタビューを全国に向けてしてるのは
おそらく日本中で私しかいません。
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私は企業の「丸ごとコンサル」をしています。
多くのコンサルタントは、
会社におうかがいして、
全員や、営業マン全員や、
経営者と話をします。
でも、私のコンサルの特徴は、
全員と話しし、セミナーをやって
その上で、
更に、個別の営業マンや
個別の女性社員の方々と
スカイプ等を使って
コンサルをするところにあります。
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どうせやるならみんなで
やりましょう。
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経営者が、○○さんに働いてもらって良かった。と感じ。
同僚も○○さんは頼りになる。と思い。
何よりも、
その営業マン自身が、
この仕事をして良かった。と感動して
活躍いただく会社を創りましょう。
お客様やお客様のご家族や
未来のお客様を
全員で喜ばせましょう。
そして私は、
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【半年コンサルの概要に関する質問】
半年コンサルの概要をあらためて教えて？
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天野功一は通訳です。
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★☆by天野功一(あまの・こういち）
感情営業プロデューサー、コーチ＆コンサルタント
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