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「聞かない」お客様に聞いてもらうために

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保険営業の成績が伸び悩んでいて、どうしたらお客様の心をつかんで離さない営業ができるのかと頭を抱えている方は多いのではないでしょうか。保険営業の悩みの中でも「話を聞いてもらえないこと」は大きな課題の一つです。

保険営業が抱える悩み

競争が激化している保険業界では、生命保険・損害保険の営業セールスが非常に増えているので、お客様が営業の電話や訪問を避けてしまう気持ちも分かります。しかし、その壁を突破しなければ契約件数は一向に上がりません。状況を変えるためには、お客様に話を聞く態勢をとってもらわなければなりません。その方法として、広告業界では常識とされている「マクスウェル・サックハイムの三原則」の考えを導入するのも一つの手です。

マクスウェル・サックハイムの三原則

マクスウェル・サックハイムの三原則は、「Not Read:見込み客は、あなたの広告を見ない」・「Not Act:見込み客は、あなたの広告を見ても行動しない」・「Not Believe:見込み客は、あなたの広告を信用しない」です。この中の「Not Read:見込み客は、あなたの広告を見ない」に関連して、「見ない」が「見る」に変わるためのポイントは5つあります。

・ ベネフィット(商品のメリットを伝えられるか?)

・ 緊急性(今見る必要性を感じてもらえるか?)

・ 簡便性(簡単にメリットを得られるか?)

・ 具体性(具体的な情報を提示できるか?)

・ 当事者性(自分のことと捉えてもらえるか?)

保険営業にも置き換えられる

マクスウェル・サックハイムの三原則の法則は、営業においても置き換えられます。
保険に関心や興味の薄いお客様の体制を「聞かない」から「聞く」へシフトするためには、初めのアプローチが大切です。初対面ですぐに営業トークをするのではなく、何度も足を運んで信頼関係を築いてから話を始めましょう。お客様の興味を引きつけるためには、「いかに具体的にメリットを伝えられるか」「今加入することの重要性を伝えられるか」「お客様自身の保険加入が必要な理由を理解してもらえるか」といったポイントを重視しながら感情営業を心がけてください。

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