営業マンに求められるスキルとして「説得力」があります。説得力とは相手を納得させる力のことをいいますが、相手を納得させるには論理的に言葉を組み立てる必要があります。では、説得力に論理が必要な理由とはなんでしょうか。
営業トーク特有の困難の克服に
保険営業においては生命保険等の保険商品を取り扱いますが、提案する保険商品のメリット・デメリットを正確に把握した上で営業トークを開始します。場合によっては他社の保険商品と比較し、いかに自社の保険商品が優れているかを説明することもあります。これが営業における主要トークといえますが、保険商品に全く精通していない方へ説明するとなると、途端に難易度が高くなります。しかし、どんなに難しいことでも論理的に道筋を立てながら説明すれば、必ず相手に理解させることができます。営業トーク特有の困難を克服するためにも、論理は大切なことなのです。
論理とコミュニケーション
営業活動において、一方的に商品の魅力を並べ立てても意味がありません。これは保険営業だけでなく、全ての営業活動にいえることです。というのは、営業はプレゼンテーションの一面だけでなく、顧客とのコミュニケーションの一面も持っているからです。そして、コミュニケーションの土台となるのが「論理」です。普段意識することはないと思いますが、私たちが意思疎通を図るために交わす日常会話でも、知らず知らずの内に論理を使っています。論理は自分の意思に説得力を持たせるだけでなく、相手と正確なコミュニケーションを図るためにも必要なものなのです。
論理無くして説得力は成り立たない
論理が崩れていると、発せられる言葉に説得力を持たせられないほか、自分の意思を明確に伝えることができなくなります。営業マンで、自分の話が相手に伝わらないとなると致命的です。自分の意思を明確に伝える、お客様とのコミュニケーションを大切にするという意味でも、論理力を身につけ、説得力を高めなければならないのです。
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